10 sprawdzonych porad na maksymalizację zysku podczas Black Friday

18. 10. 2018Porady

 Już za miesiąc rozpocznie się zakupowe szaleństwo na światową skalę – Black Friday, Czarny Piątek. Wydarzenie to przybyło do nas z Ameryki i całkiem nieźle się w naszym kraju przyjęło. Black Friday urósł do rangi święta tych, który chcą zaoszczędzić. Już wkrótce uderzy w nas prawdziwe “tsunami” reklamowe. Każdy sprzedawca będzie chciał przekonać, że to właśnie jego promocja jest najlepsza ze wszystkich. Co zrobić, żeby wyprzedzić konkurencję w tak dynamicznym okresie?

Czarny Piątek znany jest Amerykanom od połowy XX wieku, kiedy to, aby uświetnić Święto Dziękczynienia, zaczęto organizować wystawne parady. Wydarzenie to zmieniało swoją formę wielokrotnie, a dziś jest dla nas idealnym dniem na zakupy. Z czasem do Black Friday dołączył Cyber Monday. Ten dzień poświęcony jest głównie sprzedaży online, podczas kiedy Black Friday bazuje głównie na zakupach offline. Według prognoz rynkowych, zakupy w sam Black Friday mają stanowić 10% wszystkich zakupów w sezonie świątecznym.

W tym okresie większość marketerów dwoi się i troi, by przyciągnać klientów do swojego sklepu, a z ogromnych zniżek wyciągnać ogromny zysk. Jeśli należysz do tej grupy i szukasz inspiracji, to dobrze trafiłeś. Razem z naszymi klientami i ekspertami przygotowaliśmy zestaw kilkunastu sprawdzonych porad na okres Black Friday i Cyber Monday. Zastosowanie nawet niewielkiej części z nich pozwoli Ci na znaczące zwiększenie skuteczności Twoich działań. Gotowy? Zaczynajmy:

Idealna strona mobilna

Wiedza, w jaki sposób i na jakich urządzeniach Twoi klienci dokonują zakupów, to kwestia absolutnie kluczowa. I to nie tylko podczas trwania wyprzedaży, ale również w codziennej pracy każdego marketera. W ubiegłym roku, 36% wszystkich transakcji w Black Friday odbyło się na urządzeniach mobilnych. To z kolei przełożyło się na ponad miliard dolarów obrotu. Eksperci wskazują, że w tym roku liczba ta wzrośnie do 46%. Zdecydowanie jest się nad czym pochylić.

Z tego względu przeanalizuj czy Twoja strona/aplikacja umożliwia wygodne zakupy mobilne. Zrezygnuj ze wszelkich elementów, które odciągają uwagę lub utrudniają zakup. Z jakich? Czytaj dalej.

Postaw na prostotę

W tym krótkim i dynamicznym okresie (i każdym innym) postaw na prosty i przejrzysty design. Najciekawsze promocje lub bestsellery warto wyświetlić na stronie głównej. Zadbaj również o czytelne menu i łatwość wyszukiwania odpowiedniej kategorii, opcji czy  konkretnego produktu. W innym wypadku wywołasz frustrację wśród klientów, którzy zrezygnują z zakupów. Użytkownicy nie chcą “walczyć”, ze źle zaprojektowaną stroną lub procesem zakupowym.

Wczuj się w rolę klienta. Przed rozpoczęciem wyprzadaży przejdź przez standardowy proces zakupowy. Zacznij od wyszukania produktu, dodania do koszyka i realizacji zakupu. Sprawdź czy wszystko działa poprawnie oraz zadaj sobie kilka prostych pytań:

  • Czy wszystko jest jasne i efektywne?
  • Co mnie najbardziej frustruje?
  • Czy łatwo przejść od momentu zobaczenia produktu do jego finalnego zakupu?
  • Jak ten proces wygląda na różnych urządzeniach? Czy jest równie łatwy i efektywny?

Wiele rzeczy związanych z zakupami w Twoim sklepie będzie dla Ciebie oczywistych i nie ma w tym nic dziwnego. Inne odczucia mogą mieć natomiast klienci, którzy po raz pierwszy trafią na Twoją stronę. Aby ustrzec się od problemów, jakie mogą z tego wyniknąć, poproś kogoś niezaznajomionego z Twoim biznesem, aby przeszedł pełen proces zakupowy. Być może trafi on na problem, którego Ty nie zauważyłeś.

Nikt nie lubi być zmuszanym do rejestracji w sklepie – szczególnie podczas tak gorącego okresu jak Black Friday i Cyber Monday. W końcu nikt się nas nie pyta w sklepie spożywczym o adres e-mail zanim pozwoli nam kupić bułki i mleko. Dlaczego więc w Internecie miałoby być inaczej?

Wprowadź do swojego sklepu możliwość zakupu bez rejestracji. Jest to wyjątkowo opłacalny zabieg –  UIE wykazało, że samo usunięcie przycisku “Zarejestruj” na etapie podsumowania zakupu pozwoliło jednemu z ogromnych sklepów internerowych zwiększyć roczną sprzedaż o 300 mln dolarów. Jeśli jednak chcesz budować bazę adresów e-mail Twoich klientów to poproś ich o ich podanie na etapie podziękowania. Tylko pokaż im wartość z posiadania konta – ludzie chętnie zostawią swoje dane jeśli zobaczą w tym korzyść.

Pamiętaj, że klienci przychodzą do Twojego sklepu przede wszystkim, by dokonać zakupu, a nie budować relację. Zachęć ich do tego ale nie wymuszaj.

Szybkość ma znaczenie

Nikt nie lubi czekać i Twoi klienci nie są tu wyjątkiem. Błędy utrudniające dokonanie zakupu lub długo ładująca się strona zwiększa zyski konkurencji. Klient nie będzie czekał, bo w 10 sekund znajdzie szybsze i wygodniejsze alternatywy. Oszczędność na developerze i testach strony to oszczędność pozorna, która będzie Cię kosztować utraconych klientów.

Czego zatem oczekują Twoi klienci? Prawie połowa użytkowników mobilnych oczekuje, że strona załaduje się w 2 sekundy lub krócej, a 40% ją opuści, jeżeli będzie się ładowała dłużej niż 3 sekundy (źródło: neilpatel.com). Jeśli chcesz przekonać się, czy Twoja strona jest odpowiednio szyba, skorzystaj z narzędzia PageSpeed Insights od Google, Pingdom lub GTmetrics. Przekaż raporty z tych narzędzi deweloperom i poproś o wdrożenie możliwie największej ilości z sugestii w nich zawartych.

Jak czas ładowania strony wpływa na wynik sprzedażowy; źródło: http://neilpatel.com

Jak czas ładowania strony wpływa na wynik sprzedażowy; źródło: neilpatel.com

Okres Black Friday/Cyber Monday będzie skutkował zwiększonym ruchem na Twojej stronie. Upewnij się zatem u swojego dostawcy hostingu, że jest on w stanie to udźwignąć. W końcu nie chciałbyś by Twoich klientów przywitał taki ekran:

Błąd przeglądarki 502 Bad Gateway

Błąd przeglądarki 502 Bad Gateway

Nie zaskakuj kosztami wysyłki

Podstawowym powodem, przez który użytkownicy porzucają koszyk zakupowy na stronie są wysokie koszty wysyłki, o których sprzedawca ich nie poinformował na etapie wyboru produktu. Często okazuje się, że dodając koszty wysyłki oferta przestaje być okazją. Użytkownik porzuca więc koszyk, który potem próbujesz odzyskać. Zaoszczędź klientom wrażeń a sobie budżetu i jasno informuj o całkowitym koszcie zakupu tak wcześniej jak to możliwe.

Najczęstsze powody porzucania koszyków w Stanach Zjednoczonych między 2016 a 2017 rokiem; źródło: Statista.com

Najczęstsze powody porzucania koszyków w Stanach Zjednoczonych między 2016 a 2017 rokiem; źródło: Statista.com

Jeżeli oferujesz możliwość bezpłatnej wysyłki, to wykorzystaj to swojej strategii marketingowej w widoczny sposób. Jeżeli nie to nie chowaj kosztów na koniec licząc na to, że skoro klient dotarł tak daleko to “przełknie” koszty wysyłki – nie przełknie. Bardzo dobrze do kosztów wysyłki podchodzi sklep ravelo.pl, który przy każdym produkcie informuje o całościowym koszcie zakupów.

Przykład dobrze zaprojektowanej strony zakupowej; źródło: Ravelo.pl

Przykład dobrze zaprojektowanej strony zakupowej; źródło: Ravelo.pl

Nie planuj na ostatnią chwilę

Zgodnie z prawem Parkinsona – każda praca zajmuje tyle czasu, ile się go dostaje na jej wykonanie. Nie inaczej jest w przypadku kampanii marketingowych. Niby każdy wie, że do strategii należy przysiąść wcześnie a jednak wielu zabiera się za ten temat na ostatnią chwilę.

Nie bądź jak większość, bo wiele na tym stracisz.

Jeżeli masz pewność, że dopracowałeś wersję mobilną strony/aplikacji, zadbałeś o infrastrukturę i działanie sklepu, to strategia marketingowa jest tym elementem, na którym przede wszystkim powinieneś skupić swoją uwagę. Nie odkładaj tego na ostatnią chwilę. Przygotuj szczegółową strategię komunikacji na cały okres promocji z uwzględnieniem zarówno oczekiwań klienta, jak i sprawdzonych praktyk.

Dokładnie rozpisana strategia i harmonogram działań na Black Friday; source: shopify.com

Dokładnie rozpisana strategia i harmonogram działań na Black Friday; źródło: shopify.com

Choć Black Friday/Cyber Monday to dość krótki okres promocyjny to nie oznacza to, że Twoi klienci zaczęli kupować inaczej. Dalej występuje u nich faza zapoznania się z marką, faza rozważania oraz faza zakupu. Różnica jest jedynie w tym, że fazy te są krótsze, a bariery wejścia w każdą z nich mogą być niższe, szczególnie w przypadku towarów o nieco niższej wartości.

Tutaj kluczową rolę w podejmowaniu decyzji zakupowej będą odgrywały 3 czynniki:

  • Ograniczenie czasowe
  • Limitowana dostępność
  • Bardzo atrakcyjna cena

Odpowiednia komunikacja każdego z powyższych elementów na odpowiednim etapie to klucz do sukcesu w tym okresie. Tym bardziej, że jak wykazało Business News Daily,  trzech na czterech klientów kupuje na ostatnią chwilę, a liczba ta zwiększyła się o około 15% względem poprzedniego roku. Dlatego nie wahaj się przypominać potencjalnym klientom o ograniczeniu czasowym i ilościowym – samo wspomnienie, że zostały “już tylko 3 sztuki w cenie xx zł” może być wystarczające by zachęcić opieszałych do finalizacji transakcji.

Klient umie korzystać z Google’a

Wyprzedaże rządzą się innymi prawami niż regularne promocje, ale nie posuwaj się “nibypromocji”. Podbijanie ceny dzień wcześniej, tylko po to, by w dniu promocji zrobić super ofertę i sprzedawać towar po cenie rynkowej to krótkowzroczna strategia. Użytkownicy zanim kupią sprawdzą cenę w dostępnych źródłach. Jeśli Twoja “sztuczka” wyjdzie na jaw, zrazisz do siebie klienta, który nie tylko nie kupi u Ciebie ale jeszcze podzieli się “wrażeniami” w social media.

Pomyśl o tegorocznej wyprzedaży jak o randce z nowopoznaną dziewczyną – to, jak wypadniesz podczas pierwszego spotkania, będzie rzutowało na dalsze losy waszej “relacji”. Najmniejsza wpadka na tym etapie spowoduje, że już więcej się nie zobaczycie.

The time is now

Komunikację związaną z Czarnym Piątkiem warto rozpocząć z wyprzedzeniem. Nie dużym, ale dającym lekką przewagę nad konkurencją. Dobry moment na rozpoczęcie pierwszych działań to środa poprzedzająca Black Friday. Wynika to z faktu, że użytkownicy kupują więcej nie tylko w dni promocji ale przez cały listopad. Dlatego w całym tym okresie wskazane są intensywne działania budujące wizerunek i świadomość marki.

Przez kolejne 23 dni przed samym Black Friday notuje się zysk ponad 1 miliarda dolarów; źródło: shopify.com

Przez kolejne 23 dni przed samym Black Friday notuje się zysk ponad 1 miliarda dolarów; źródło: shopify.com

Rozpocznij działania wcześniej i daj  odbiorcom szansę na zapoznanie się z Twoją ofertą na spokojnie. Na wczesną komunikację mogą składać się m.in.:

  • kampania “buzz-around”, np. odliczanie do rozpoczęcia wyprzedaży lub mailing z przypominajkami.
  • przedwyprzedażowe okazje, np. konkurs z okazji Black Friday lub pomniejsze promocje w ciągu tygodnia
  • transmisje live, materiały z fanami itp, np. transmisja na żywo z osobami, które czekają w kolejce do Twojego sklepu.

Wykorzystaj dane z lat poprzednich

Jeśli organizowałeś w zeszłym roku wyprzedaż z okazji Black Friday lub Cyber Monday, to jesteś o krok przed innymi. Sprawdź jakie słowa kluczowe, grupa odbiorców, sposób komunikacji, promocja lub grupa produktów konwertowała najlepiej. Odpowiedz sobie na podstawowe pytania:

  • Jak zachowywali się moi klienci w zeszłym roku?
  • Z jakich urządzeń i źródeł ruchu  przychodzili moi klienci w zeszłym roku?
  • Która kreacja konwertowała w zeszłym roku najlepiej?

Potrzebne dane na pewno znajdziesz we własnym systemie CRM lub używanym systemie analitycznym (np. Google Analytics). Poproś o przygotowanie odpowiednich analiz lub przygotuj je samodzielnie  i wyciągnij odpowiednie wnioski.

Klient kupuje oczami

Gdy już masz przygotowaną strategię komunikacji to przychodzi pora na jej ubranie. Do każdego etapu przygotuj odpowiednie zestawy kreacji i tekstów reklamowych.

Obecnie zaleca tworzenie głównie krótkich materiałów wideo, trwających od 3 do 10 sekund. Powinny one spełniać kilka podstawowych założeń:

  • widoczny od początku do końca branding
  • powinny być atrakcyjne nawet bez dźwięku (85% użytkowników FB tak ogląda video)
  • 90% odsłon na FB/Instagramie zachodzi na mobile dlatego warto przygotowywać materiały również w pionie.

Warto również zainwestować czas i pieniądze w przygotowanie kreacji “na miarę”, a więc dostosowanych do każdej grupy docelowej i umiejscowienia. 2018 rok to nie miejsce na jedną grafikę do wszystkich zestawów reklamowych. Poświęć czas na przygotowanie odrębnej kreacji i narracji dla różnych grup Twoich klientów i różnych umiejscowień reklam. Pamiętaj, że inna będzie specyfikacja reklamy do News Feeda na Facebooku a inny do Instagram Stories.

Jeśli chcesz łatwo i szybko mieć pod ręką pełną specyfikację wszystkich formatów reklamowych to koniecznie przeczytaj i prześlij swoim grafikom/designerom link do Specyfikacji grafik i video w reklamie na Facebooku [aktualizacja październik 2018].

Naszym zdaniem, teraz jest ostatni dzwonek na to by zacząć  przygotowywać kreacje. Odpowiedni zapas czasu pozwoli Ci mieć pewność, że dysponujesz interesującymi grafikami/video, dopasowanymi pod Twoją docelową grupę odbiorców i  wyróżniającymi się z tłumu robionych na szybko reklam.

Przykład rzucającej się w oczy reklamy nakierowanej na sprzedaż w Black Friday; źródło: moneysavingmom.com

Przykład rzucającej się w oczy reklamy nakierowanej na sprzedaż w Black Friday; źródło: moneysavingmom.com

Zacznij chodzić własnymi ścieżkami

Wyprzedaże z okazji Black Friday to nie są zwykłe promocje. To prawdziwe święto zakupów na które wielu czeka przez cały rok. Dlatego wielu marketerów wykorzystujących Facebooka będzie sztucznie podbijać koszt dotarcie próbując dotrzeć do tych samych klientów.

Nie bądź jak owca, nie idź za stadem..

Oto co należy zrobić:

  • Zacznij teraz szerokozasięgowe działania brandowe i prospectingowe.
  • Stwórz niestandardowe listy odbiorców z ludzi którzy widzieli Twoje reklamy.
  • W listopadzie uruchom działania remarketingowe do wcześniej stworzonych grup.

W październiku nowi klienci będą tańsi. Zaoszczędzony budżet będziesz mógł wykorzystać w remarketingu w listopadzie. Dzięki temu ROAS będzie niższy a Ty będziesz miał zapas finansowy na nieco wyższe koszty konwersji w okresie promocji. Tylko nie zapomnij o ustawieniu reguł automatycznych. Black Friday to zbyt gorący okres byś mógł wszystko kontrolować ręcznie. Więcej na temat reguł automatycznych przeczytasz w tym artykule. Warto je znać i stosować by spać spokojnie :).

Przygotuj się i zyskaj więcej niż inni

Wyprzedaże to świetna okazja, aby zwiększyć zyski. Korzystają z nich tak klienci jak i sprzedawcy i to jeszcze długo po ich zakończeniu. Kluczem jest strategia, interesująca komunikacja, wyjątkowa oferta i skłonność do podejmowania ryzyka. W końcu kto nie ryzykuje ten szampana nie pije. Udanych łowów!

To Cię może zainteresować

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Shares