Jak dzięki Facebookowi zwiększyć sprzedaż offline: Tchibo case study

21. 12. 2017Case studies

Marka Tchibo wzięła udział w wyjątkowym programie Retail Incubator oferowanym przez Business Factory & ROI Hunter. Cel: sprawdzenie czy Facebook marketing może zwiększyć sprzedaż online a przede wszystkim czy może zwiększyć ruch i sprzedaż
w sklepach stacjonarnych.
Jeżeli chcesz dowiedzieć się jak osiągnięto niemal 5-krotny zwrot z inwestycji oraz wzrost obrotów o 20% to zapraszamy do dalszej lektury.


Tło biznesowe

Facebook marketing nie był obcy Tchibo. Klient od pewnego już czasu prowadził efektywne działania na Facebooku nastawione na generowanie sprzedaży w kanale online. Zadano sobie jednak 2 pytania:

  1. Czy inwestycje w kampanie na Facebooku przekładają się na wzrost ruchu i sprzedaży w sklepach stacjonarnych?
  2. Czy dzięki zaawansowanym narzędziom Facebooka można jeszcze bardziej zwiększyć sprzedaż online?


Wyniki programu

W trwającym 4 miesiące programie Retail Incubator przygotowano strategię oraz procesy, które w połączeniu
z odpowiednio przeprowadzonymi kampaniami przyniosły Tchibo doskonałe rezultaty:
Facebook marketing results


Przepis na sukces

Cały proces, którego wdrożenie wygenerowało powyższe wyniki składał się z 3 kluczowych etapów:

  1. Uruchomienie kampanii produktowej: zastosowanie dynamicznych reklam produktowych (DPA) zarówno
    w kampaniach pozyskujących ruch jak i w remarketingowych. Następnie ich optymalizacja pod kątem KPIs ustalonych z klientem, takich jak: ilość konwersji, wartość konwersji czy ROI. Dzięki narzędziu ROI Hunter dobrano i przetestowano szereg narracji i kreacji tak, aby do każdej z precyzyjnie wybranych grup docelowych docierać z jak najbardziej dopasowanymi reklamami produktów.
  2. Integracja danych: w kolejnym kroku istotne było bezpieczne połączenie i bieżąca aktualizacja danych sprzedażowych Tchibo z danymi reklamowymi Facebooka. Całość przeprowadzona została z minimalnym udziałem klienta. Zespół ROI Huntera zajął się bezpieczną integracją danych offline.
  3. Kampania nawigująca do sklepów stacjonarnych: następny krok to przeprowadzenie działań z wykorzystaniem specjalnych formatów reklamowych Facebooka kierujących klientów do najbliższego sklepu stacjonarnego Tchibo.

Jak dzięki Facebookowi zwiększyć sprzedaż offline: Tchibo case studyPodsumowanie: inwestycja w Facebook marketing generuje ruch i sprzedaż także w kanale offline

Przeprowadzone wspólnie działania, po raz pierwszy na rynku, pozwoliły na precyzyjny pomiar wpływu działań na Facebooku na sprzedaż w sklepach stacjonarnych. Pokazano jak wielu klientów odkrywa marki, produkty i oferty na Facebooku po to, aby dokonać później zakupu w kanale tradycyjnym. Dlatego niezmiernie ważny okazuje się bieżący pomiar efektywności kampanii online na sprzedaż offline i dostosowywanie kreacji odpowiednio do potrzeb, stylu życia i zainteresowań klientów. Klienci oczekują spersonalizowanej oferty niezależnie od kanału sprzedaży.
Kolejny krok to zrozumienie procesu zakupowego klientów (ang. Customer Journey) i umiejętne zaadresowanie zjawiska ROPO (ang. Research Online, Purchase Offline).

Wierzymy, że to case study pokazuje, że w branży handlu detalicznego warto inwestować w zaawansowane działania na Facebooku. Jak dowodzi przykład Tchibo przynoszą one wymierne zyski niezależnie od kanału sprzedaży.

Jak dzięki Facebookowi zwiększyć sprzedaż offline: Tchibo case study


“Udział w programie ROI Hunter Retail Incubator pozwolił nam wyraźnie dostrzec wpływ reklamy online na sprzedaż w sklepach stacjonarnych. Udowodnił też, ponad wszelką wątpliwość,
że każdy klient może dokonać zakupów zarówno online jak i offline, niezależnie od tego w jakim kanale zapoznał się z ofertą.”
Jagoda Bednarska, E-commerce Manager, Tchibo


Bonus:
Szczegóły kampanii


Faza I: uruchomienie i optymalizacja kampanii produktowej

Targetowanie kampanii:
+ wg dni od czasu ostatniej wizyty na stronie Tchibo (1,2-3,4-7,7+).
+ wg produktów oglądanych i kupowanych na stronie Tchibo.
– mało wartościowy ruch (np. osoby, które były krótko na stronie).

Kreacje:
+ Kampania produktowa: kreacje przedstawiające klientom ograniczone czasowo promocje na interesujące ich produkty.
+ Kampania nawigująca do sklepów (tzw. local awareness): formaty z ofertą produktową kierujące do najbliższych sklepów stacjonarnych.
+ Testy kreacji pod grupy docelowe.

Analityka:
Zespół developerów przygotował i wdrożył proces dzięki, któremu zespół Tchibo był w stanie śledzić wyniki na żywo w swoich systemach analitycznych. Dodatkowo wyniki dostępne były na platformie ROI Hunter z raportowaniem konwersji przypisanych zarówno z Facebooka jak i z Google Analytics. Śledzenie konwersji możliwe jest w kilku oknach czasowych.

Faza II: połączenie konwersji offline

Dane z systemu CRM Tchibo (po uprzednim zaszyfrowaniu) zostały połączone z platformą  ROI Hunter przy pomocy narzędzia Data Connector. Klient musiał jedynie przygotować codzienny eksport danych sprzedażowych. Zabezpieczone i zakodowane dane są przesyłane automatycznie i na bieżąco, co pozwala ocenić czy grupa do której skierowane były reklamy na Facebooku dokonała zakupu w sklepie Tchibo.

Jak dzięki Facebookowi zwiększyć sprzedaż offline: Tchibo case study


Faza III: Kampania nawigująca do sklepów

W tej części kampanii na Facebooku wykorzystano 3 typy danych:

  1. lokalizacja sklepu stacjonarnego,
  2. lokalizacja użytkownika Facebooka,
  3. dane dotyczące aktywności użytkownika na stronie klienta

W przypadku Tchibo ustawiono kampanię tak by docierać do klientów znajdujących się maksymalnie 1 km od najbliższego sklepu. Każda osoba z grupy docelowej, która znalazła się w zasięgu kampanii otrzymywała personalnie dopasowaną reklamę na Facebooku. W każdej takiej reklamie zamieszczono także zaproszenie do sklepu z adresem i mapą oraz przyciskiem „Wskazówki dojazdu”. Po jego wciśnięciu klient był przekierowywany
do Google Maps gdzie mógł zobaczyć trasę do wskazanego sklepu.

Podsumowując, wspólne działania z Tchibo pokazały nową wartość na rynku: po pierwsze Facebook marketing sprzedaje :). Po drugie budżety i inwestycje w online mają realne i mierzalne przełożenie także na działania offline.

To Cię może zainteresować:

Komentarze

Shares